课程背景：
随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由“兵头将尾”的网点负责人来贯彻落实并组织实施。
在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在：
第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷。
第二，心态。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落。
第三，能力。有的只低头做事不抬头看路，有的自我管理一片混乱，有的脱离实际不接地气，有的不知道如何打造团队。
不同的网点营销团队，需要不同的管理方式，如何结合自身特点，在有效分析的基础上，制定个性化的策略方案，并设计可实操的具体技术动作和流程管理，是网点管理水平提升的关键所在。本课程基于以上需求，从案例切入、用经验启发、结合现场研讨和场景演练，从多个维度给出银行基层管理人员的综合能力提升路径。
课程收益：
●清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要。
●抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条。
●提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导。
课程时间：8天，6小时/天
课程对象：银行网点负责人
课程方式：讲师讲授+案例分析+互动探讨+情景模拟+实操演练
课程框架：
课程大纲
第一讲：银行竞争形势与存量客户盘活
一、银行4.0背景下的形势分析
1.老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”
2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级
3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级
2.零售客户经营现状与共性问题
1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
2）竞争：行外去吸金，行内在流失
3）维护：海量的客户，无序的维护
3.优秀银行同业的策略与动作
1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略
2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略
3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系
4.网点的客户经营基本思路
1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地
2）差异化的存、流、增客户经营策略
3）做好=做大+做强+做实
二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线
1.存量客群维护的核心、内容与抓手
1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户
2）两项内容：防流失、盘睡眠
3）两大抓手：高频联络与专业引导
2.存量客群六步营销链条的建设与完善
1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线
3.常态维护与远程营销
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