扎实推进“品效销”融合发展天娱数科打造保险直播销售第一案例###
在竞争激烈的直播流量生态中，品牌主对于营销实效性的需求日益提高，特别是对没有实物产品、专业性高、合规限制强的保险类客户。如何借助直播工具高效触达用户，抢占市场先机？如何获得高转化率的私域流量？如何有效规避合规风险？成为保险直播销售核心痛点。
在无前人案例可借鉴学习的情况下，天娱数科旗下子公司山西鹏景从0到1自主探索，成功破解保险直播流量增长密码，助力众安保险成为巨量引擎平台保险直播销售第一案例，并形成可复制运营经验。此后，公司陆续与平安保险、泰康保险、中华保险、华农财产保险等多家机构达成合作，在不到一年内迅速成为第一梯队的保险直播运营服务商。值得一提的是，山西鹏景凭借众安保险和平安财险项目，从近个优秀案例中脱颖而出，入围直播营销赛道AD组和巨量千川组的获奖名单。众安保险项目更是巨量引擎平台第一个保险直播销售成功案例，也是目前平台投放量保持最大的保险直播案例。
依托数据、算法、场景三大核心优势，通过直播销售分成、独家销售授权、品牌合作共创等模式，天娱数科围绕“品效销”逐步形成“流量运营-品牌服务-产品开发”业务闭环，为自身打开了新增长空间。
以下为众安保险直播销售完整版实操指南，由抖音巨量引擎官方整理推荐，Enjoy！
直播间整体策略
案例背景
当前环境下，保险业机遇大于挑战
互联网渠道“迎来弯道超车机会”，提供信息技术支持的金融科技、保险科技也将迎来新发展；近两年，民众更加看重自身的健康，从而使得风险意识进一步提高。
“均分版保险”迎来了新的挑战
众安保险是中国第一家互联网保险公司，拥有行业内较为敏锐的互联网保险销售经验；在保险信息流投放“赠险”被叫停后，保险行业缩量严重，“均分版保险”迎来了新的契机与挑战。
“直播+保险”模式打破僵局
过往互联网渠道转化链路较长，后端用户流失较多；直播的引入，让保司可以在直播过程中强化品牌形象、销售保险产品以及获得潜在的保险用户或者销售机会，众安率先进军直播市场。
客户诉求与挑战
期望快速提升单直播间量级和直播总规模，迅速占领市场
无前人案例可借鉴学习，保险直播的营销策略需要从0到1自主探索
目标人群洞察分析
男性占比超过六成，需要承担社会压力和家庭责任，具有参保意识和一定的消费能力
保险行业核心转化人群年龄段集中在30-50岁之间，40-50岁后端roi较好
主要偏向二三线城市，整体人群偏下沉一些
根据不同的购买角色挖掘用户痛点：为自己为配偶为子女为父母
达成目标核心举措
三管齐下！
体系化直播逻辑：快速多维测试，摸索最优组合
精细化运营投放：洞察目标用户，精准触达人群
形成私域流量：抖音账号运营，配合直播转化
保险实操指南流量增长密码
直播四大策略
1.主播打造——人设、形象
人设的测试路径与最终选择
主播形象的打造
服装：职业西装
妆面发型：妆面干净无刘海
配饰：眼镜
2.内容优化升级——“三维四步”
维度一：保险从业人员——产品介绍
行业分析
理赔情况
针对用户有误区的内容和比较关心的内容做专业讲解。
维度二：保险“受益者”——理赔案例
身边故事
通过具象的故事，打造共情，引起焦虑，制造需求。
维度三：直播间薅羊毛主播——直播间福利
产品特点分析对比
通过薅羊毛心态让用户产生投保动机。
建立信任感，一步步打破用户的顾虑，营造需求，进行促单转化！
步骤一：“保险是坏的，骗人的？”转变为保险是好的，是有用的
步骤二：“保险文字游戏避重就轻？”转变为保险人条款透明，售后无忧
步骤三：“保险用不上，不需要？”转变为保险是人人所需，人人必用
步骤四：“打消疑虑，完成投保动作！”保险产品和快消品相比，用户相对缺乏自主下单的紧迫性。
3.直播间搭建——贴片与话术、道具
直播间贴片多样性测试
1V1促单，平流贴片定制化服务
1VN促单，爆流贴片轮播式服务主播
直播间贴片定期更新
灵活利用小道具，塑造专业感形象
4.直播间人员优化配置
细分岗位，制定岗位具体工作流，协作运行效果翻倍！
整体投放策略
1.定向策略
精准触达目标人群，快速建立账户模型
2.出价策略
初始出价策略
前端目标/宽定向低出价，深层目标/窄定向高出价，区分做阶梯出价；
计划投放初期，手动出价计划使用优先跑量的竞价策略；
第一时段低出价，以便主播调整状态提升后续转化；
提价策略
新计划跑量困难，注意不能超过赔付规则的调整次数
历史跑量的计划成本稳定，适当提出价刺激系统出价进行拿量
降价策略
根据主播控场人数边界值，进行出价调整，给计划缓冲成本
历史跑量计划持续高成本，下调计划出价，并复制新建计划
3.创意策略
跑量元素沉淀，多维度进行视频测试，保持多元创新全方位延展
4.链路策略
直接引流直播间链路：
Feed流直投，前期占比超80%；短视频引流，前期占比仅20%
短视频素材起量明显，消耗量级提升，目前直投和短视频占比5:5
引流直播间创新链路：
预约组件召回
线索收集关联抖音号
（保持持续测新）……
5.媒体赋能
充分借助巨量系媒体属性，巧用媒体产品和工具，帮助客户快速度过冷启动与量级释放，综合考虑成本和预算使用率，迅速提升整体量级，带动GMV、ROI的双效增长，助力效果达标。
程序化创意
自动出价
Nobid
最大化投放
一键起量
一键继承
效果提升显著：消耗量级提升，账户起量速度提升
保险账号运营经验
众安保险抖音号运营：打造抖音账号矩阵，形成私域流量
以便进行二次以上用户链接、触达，最终形成转化；
提前吸引目标用户再引入直播间进行快速转化
主页视频内容策略：
核心：抓住用户痛点，引起用户共鸣！（内容根本）
热点：紧跟平台热点，反应迅速产出
注意：不是所有热点都能追！禁忌热点勿碰；要贴合产品本身，不能硬追！你必须知道的保险直播避坑指南
保险不是商品
实物电商“叫卖式”的直播方式不适用于保险直播。保险产品也不能以商品售卖方式，对比价格、类比商品价格都属于违规行为。
保险直播合规性是第一要务
保险直播除了要遵守抖音社区规范和广告法相关内容，还需要符合保险合同法相关内容，合规合法性才是保险直播主播培训的最最重要内容。
保险直播主播选择比努力更重要
保险直播不同于普通电商直播，虚拟产品，没有实物产品衬托，视觉上无法冲击用户。只能靠主播的状态、语言来提升产品价值，转化用户。所以对主播的要求相较于实物电商更高。选择语言表达能力佳、思维逻辑缜密的主播，比培养主播思维逻辑能力和语言表达能力更快。
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