北京比较好白癜风专科医院 https://wapjbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/对人性的熟悉程度，决定了做营销的天花板高度。史玉柱是中国营销史上真正的实战派，不仅通过营销让自己在欠下巨额2.5亿元债务之后，能够做到品类联系16年销量第一，销售额达到百亿。通过做游戏证明了对人性的至臻理解。今天我们来一起学习下，营销大师的方法。且不说销售额的量级，只说广告省下的费用就够让我们敬畏。脑白金上市之初，广告机构按照播出广告评估脑白金广告成本是38亿元左右，但是当时实际支出的成本是多少？3亿元/年，现在看来，这是建立在精细化投放+管理的方式上达成的效果。这本书比较详细记录了史玉柱在脑白金阶段的营销策略，同时对巨人大厦之后的较多事件也有了当事人的还原，作为营销行业从业者非常值得一读。史玉柱做营销是从自己调研消费者开始的，20年前调研没有互联网数据，但是这并不妨碍执行。亲自和企划部的人到目标人群聚集的公园，做访谈做沟通，同时记录自己的结论。当时他的目标就是，只做一个产品、在消费者心中精确定位、占据消费者大脑。广告语十年不变。是不是感觉有些熟悉，这就是我们之前内容分享关于定位理论的核心内容。做到亿，王老吉用这个策略超越可口可乐，你也可以免费用了除了产品策划的时候就明确了细分定位，包装更是做到了还远现场（这个理论和华与华的三现主义也是一致的），脑白金当初给终端店陈列就考虑非常细致。第一版包装打样之后，直接带到常州的市场把自己产品和竞品放一起，对比效果。经过几次改版之后才达到一半以上的消费者认为一眼看上去，脑白金的盒子最突出。因为20年前的年左右脑白金已经做到了标准化陈列，陈列摆放不少于三盒，高度不低于1.5米，不高于1.8米。有了定位和产品陈列标准，渠道基本搞定了，剩下就是推广。当时的信息传播以电视为主，脑白金团队自己入户调查每个地级市，一个城市统计一百户。调研当地用户主要观看的电视频道。脑白金通过和电视台签订长期合同，预付款的方式谈判压价。实际付款价格只有刊例价的1%左右。这也是能够达到38亿元广告只付出3亿元的原因。同时基于对人性的理解，淡季不播广告，旺季轰炸。最小成本让消费者留下深刻印象。广告播放还有个自创的脉冲理论：除了市场导入期持续播3-6个月，随后隔月播放。当预算不够的时候再隔天播，播放费用降低50%，但是效果只是略微下降。为了让基层一线市场人员执行广告策略，每销售一箱产品，配额15元广告费，假如不做广告这个费用会被总部回收。同时还会对市场负责人罚款，甚至辞退。现在来看这样的操作，在年的中国很多公司不一定能够执行彻底，在当年绝对就是降维打击式的存在。脑白金不仅让史玉柱脱困，称霸保健品市场十多年，11年后创造了亿元的销售额。虽然当时观众都被两个小人跳舞的洗脑广告争议颇多，也被当时网友评为十大恶俗广告。包括后来做游戏项目也是被人指责。我们学习更多是从别人优秀的地方汲取能够为我所用的，当我们学习的时候身份就是学生，抛弃杂念诚心诚意。史玉柱属于天才，不需要管理理论和营销理论，但是所做的事情，都是完全符合营销理论的解释，甚至做了很多本土化的优化。比如当时对广告文案的定义，用户身份现身说法、简单易懂、十年不变。在今天看来不仅没有过时，依然还没有被厂家执行到位。很多文案为了所谓的高大上，传达信息往往是不知所云。
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