作者：高松
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下，快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击，销售普遍遭遇瓶颈。
基于这样的背景，新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏，深入探讨新时代下，快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。（本篇为专栏系列九）
在消费品厂家赋能渠道组织变革的模式下，如何构建前线小组作战机制，是整个模式能否奏效的核心问题。
在本专栏《变革：快消厂商的“前中后”三台模式，让一线业务呼唤总部“炮火支援”》一文中，提到X品牌商新任营销总监老曹受到华为铁三角的启发，准备变革营销组织渠道模式，构建前中后三台模式，大幅提高营销一线的敏捷性与工作效率。
为推动这场变革，营销总监老曹找到国内知名渠道赋能专家李教授，共同策划发起了经销商“卓越经营之道“项目。项目实施半年后，取得了非常良好的效果。
老曹与李教授共同商议，如何将一线小组作战模式固定下来，以便于在更大的范围内推广落地。
据李教授分析，华为铁三角是:ToB的模式，是指以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队。本质是面向客户的以项目为中心的一线作战单元。为的是更好的应对复杂多样的客户需求。
图1：华为铁三角快消品行业应当借鉴华为铁三角的模式，构建属于ToC行业的一线小组作战模式。
然而，快消品行业比ToB行业渠道链条长，在传统渠道中，厂商需要与经销商合作共同完成渠道推广工作，因此，构建一线作战小组的核心是打破组织边界，将厂商营销组织与经销商团队融合起来，组成联合作战团队。
于是，根据快消品行业的实际情况，李教授与营销总监老曹共同设计了快消铁三角模式。
-01-
快消铁三角的组织架构
快消铁三角是以县级市场为服务对象的自主经营体，根据市场需求与竞争形势的变化，负责市场策略规划方案，向后呼唤炮火支援，申请公司各项资源支持，向前指挥业务及服务团队，赋能终端，经营消费者。
快消铁三角同样是由三个角色构成，分别是销售代表，产品专员与经销商老板。
图2：快消铁三角1.销售代表
销售代表是指代表厂家负责县级市场营销工作的一线销售人员。他需要长期驻扎市场，深入经销商团队，与经销商老板共同指挥作战。
销售代表的主要职责包括：
1）经销商业务团队的政委：负责培训、激励、复盘、组织经销商业务团队，达成业务目标。
2）经销商生意顾问：根据体检系统，定期帮助经销商生意复盘与回顾，提出生意改进建议；
3）市场信息的搜集者：走访一线市场，搜集消费者、终端小店以及竞品信息，实施终端掌控。
4）市场策划方案的参与者：县级市场产品升级策略，终端覆盖策略，消费者教育等方案制订的参与者。
2.产品专员
产品专员是指产品大类的负责人，负责产品大类的产品研发、市场策划、上市推广等工作。产品专员传统上放在营销总部或是大区销售公司，在快消铁三角中将他下沉到前台，构成快消铁三角的重要一环。
产品专员的主要职责包括：
1）产品组合的规划者：负责县级市场新产品上市，老产品的淘汰，健康产品组合的维护。
2）消费者研究与教育者：对市场消费者与消费需求进行研究，反馈信息，规划消费者教育活动方案。
3）产品定制方案提出者：根据市场洞察与消费者研究，提出本地市场产品的定制化研发方案。
4）终端赋能策略的规划者：根据本地市场终端小店的具体情况，提出终端陈列、促销活动、促销人员匹配的具体策略方案。
3.经销商老板
在传统渠道模式下，经销商老板是谈判与利用的对象，是组织外部的生意主体。在赋能渠道模式下，经销商老板是组织内部的关键角色，是快消铁三角中的重要一环。
经销商老板的主要职责包括：
1）营销目标与方案的提出者：共同设定当地市场的营销目标，策划方案，投入人、财、物资源。
2）生意质量的提升者：
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjslczl/4136.html
