“小李飞刀，无快不破；天下武功，无快不利”这是古龙小说的经典语录。就这武学真谛来形容营销策划中的回款要求形象说明了“回款”速度的重要性。那么“回款”不但要快，更要命中要害。只有准备充足，命中要害，才能快速回款，招招制敌。
何为招招制“敌”？回款的假想敌有两个，那就是一个目标，众多敌手。就像“华山论剑”一样。一个目标，就是让营销的收获成果“回款”充分满足项目公司或者城市公司的财务付款要求，从而各个项目公司和城市公司满足整个企业和集团地产版块的现金流要求。满足了这个任务，就达到了目标。达到了修炼好自身回款功夫的层级。而财务指标要求是动态的，回款情况也是动态的。何为“营销回款”满足“财务要求”，使二者的契合度达到完美。——这是项目或城市公司总经理对营销负责人和财务负责人（监管户回款又涉及到工程与开发部门）的基本要求。
我们都知道，一个项目的财务支付要求主要是根据以下几个大方面来支付的：首先项目启动前的土地款——这部分往往我们叫做前期土地融资，简称前融。然后是项目开发贷款。加上前期的设计费用、行政费用、营销开盘前准备费用。这一大部分我们叫做开盘前的支付款。那么在一个项目开盘之前，因为没有销售收入，全是投资，所以现金流为负。一旦项目开盘，有了销售回款，则项目现金流向正向发展。每个项目总，城市区域总经理的第一回款目标就是：经过整个团队的努力，使项目现金流尽快为正。现金流为正才是产生利润的开始。那么除了金融手段，要使现金流快速为证，当然是销售回款了。在销售回款开始后，工程节点达到要求取得了预售证，那么工程的总包分包往往给项目的垫资结束（极少数的不垫资的项目会使开发商现金流压力过大），依合同，项目公司就要按照工程线的各个付款节点支付工程款。一般来讲，每年的年终、年中和年初是支付工程款的节点。
首先年终要支付基本整年的应付未付款，按时结算支出，不但稳定工程方各总包分包的工作进度还附和我国的民风：就是让工程方员工，尤其是班组及农民工兄弟能年底有收获，快乐回家过年；这不仅仅是开发企业有“保证金”做保证，更是一个开发企业工程良性运转的基础。那么年中往往，年过半，也是工程款支付的中间节点。年初支付的工程款则是为总包、分包全年准备工作做基础。所以，年中、年初、年尾（往往是元旦前后在春节前）为财务支付工程款的重要节点。
这三个节点正好形成了全年支付的“W”型。而这个财务要求的“W”型与营销全年销售热点正好是相反的。营销热点往往是五月，即五一左右，北方正好春暖花开，熬过了寒冬，开始推货，南方也到了百花开启之时，我们叫做“五月花开”那么九月、十月是全年第二个销售热点，我们叫做“金九银十”。然后十一、十二月又到了相对的销售淡季。所以，我国企业都争取抓住，抓牢这两个销售热点阶段。全年的销售热点正好是“M”型的。这样，营销规律与财务的支付规律不相符，那么就要在非营销热点的时期更加加快营销的回款工作，在营销热点时期，将回款工作保证做好，为城市区域公司的投资拓展土地充分输血。
当然，为了满足财务的年终和年初支出，营销打造了“春节回乡购房潮”的活动，但实际上，是为了刺激全年非热点时期，疲软的春节期间的购房购买力而已，也是为缓解财务支出压力的进一步催化销售。而日常的营销回款也要满足每月的开发贷款利息、前融利息等等，更要满足项目的开发设计行政等日常管理开支。
那么众多敌手，当然就是竞品项目和竞争对手。因为随着近年银行放款的收紧，各个分行、支行的按揭放款额度有限。按揭放款给了别家，就没了自家。可谓“肉少狼多”“僧多粥少”，那么针对银行的准备充足，做足合作功夫是必须的。
1、签约三个或三个以下的按揭合作银行满足不了要求，必须签5个以上的按揭银行。一般有能力的会签到10个左右，多多益善。因为当销售成功后，因为部份银行按揭额度有限，导致无法放款，就会严重影响回款工作。
2、在与所有按揭银行合作后，要动态跟进，维护良好的合作关系。时刻敏感地了解各个银行不同的自主政策，这样才对银行放款做到心中有数，稳健不乱。
3、针对不同银行对业主资料的要求和要求的变化要财务负责人和营销负责人随时交流，这样才能节省效率，加快速度。
可见，详尽的准备工作、明确的回款目标是现金为王、回款速度的保证！
——下节：王可老师说策划：营销回款（三）——细节决定成败，唯快必胜。
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