核心原理
一、平台搭建前提——魂魄植入
1、什么事销售平台的魂魄
魂魄是平台组织意义和价值源头所在。销售平台一旦植入魂魄，便具有了灵魂统帅，团队文化便有了DNA
所以搭建平台灵魂，是团队操盘手的首要任务
2、为什么要找到销售平台的灵魂
有灵魂的组织会吸引每个成员为团队的利益而工作，让员工做到先大我，后小我，这样的组织才能称为团队，而不是团伙
3、如何搭建销售平台灵魂
（1）平台存在的价值
帮助1,：帮助员工挣到钱帮助2：帮助员工改变命运帮助3：帮助客户成长和改变（2）合理的游戏规则
游戏规则合理性，让员工对公司制度、公司产品、公司文化充满敬畏，让员工快乐、充实、有安全感地为企业服务。
（3）利益共享的平台
作为投资者，要有让利意识，只有让你的团队充满获益，才能实现共赢。
二、常见的营销组织机构
1、营销中心
各企业结合自身情况，可将与销售相关的业务部门整合至营销中心，以更有效地利用企业资源。营销中心下设功能可以分为三大类：
以直接销售或者销售辅助管理为主要职能的部门，：如销售部、直销部、渠道部、零售部、进出口部、商务部、单证部等；以客户管理为主要职能的部门：如客服部、大客户部等；以市场策划为主要职能的部门：如市场策划部、广告部、公关部、市场研发部等；企业要根据行业特性，充分考虑公司的各项标准流程及运营状况，对营销组织的规模及管理幅度进行调整。营销中心的最高管理人员为营销新总监或营销副总；下设分子公司的集团公司营销中心最高负责人可为营销副总裁或者应营销经理
2、分子公司
这里的分子公司，指以市场占领和业绩扩张为主要目的而存在的机构。一般分子整个公司的产品销售、业绩达成、市场扩张、客户发展、任何一家做大的企业，其销售模块都不会只在一个区域，是由点到面、从省内到省外，从国内到国外的逐步扩张的过程。那么在营销区域扩张中，就需要不断的进行市场划分，不断进行人员编制扩张，于是一个又一个营销分支机构成立。此种营销分支机构以多分子公司形式存在。
3、连锁机构
指经营共同产品或提供同类服务的若干个企业（或个体）所组成的联合体，具备四个统一的特点，即统一的产品、统一的干部、统一的制度、统一的文化，目前连锁机构比较普遍，尤其在服务业中被广泛应运，如餐饮、零售、休闲娱乐、教育培训、生活服务、医疗健康、汽车服务、房产家具、酒店等等。
工具操作
一、销售平台搭建步骤
第一步：找到核心关键成交手。先找到一个能胜任核心成交环节的成交手。
第二步：岗位分类。把所有的销售岗位分为：技术支持、信息支持、成交手三类岗位。如工程项目营销有三类岗位：信息搜索员与理单员、谈判成交手、技术支持工程师。
第三步：销售环节动作分析。把销售流程中的关键环节进行动作分解，然后进行岗位分工。
第四步：榜样培训。把英雄与榜样的销售方法变成标准，再进行培训。
培训方法：A.动作分解；B.优秀动作复制；C.标准化制定与培训。
第五步：销售团队复制。经过前四步以后，形成一个销售团队，然后尝试建立第二支销售团队，其核心在于寻找第二个成交手。
第六步：销售团队扩大。当找到第二个成交手后，开始丰富流程或扩大销售团队。
二、销售平台人员编制推算步骤
第一步：计算公司最大支付能力
1、服务业——根据行行业不同，最大支付能力的计算方法不同
零售店——最大消费面积*平效
注：平效就是单位时间内每平方米营业面积产生的效益，平效分为年度平效、季度平效与月度平效，一般按年平效
一家美斯邦威的店面面积为平方米，年平效2万元，则该店最大支付能力为：平方米*2万/平方米=万
餐饮——桌台数*每天翻台数*平均每桌台消费额或（最大消费人次*人均消费额）
一家有20章左右桌台的海底捞火锅店，一天的最大消费人次为人次，人均消费金额为元，则该店的最大支付能力为：人/天*元/人/天=00万
医院——设备数量*医生数量*最大工作时间*平均客户消费额
医院，根据设备数量、医生数量、最大化工作时间、平均客户消费额等进行核算，测算出年最大化的支付能力为万
2、制造业——指工厂支付给最优质客户的最大生产能力
注：设备24小时运转优质客户全款支付，不存在呆账
3、快速消费品——指标准化的产品（含自己生产及OEM）向市场支付最大的销售产值
注：现有资源所能创造的最大量标准化产品或现有资源所能开拓的市场
第二步：计算本公司人均销售额（上年度销售额/年度销售组织人数），或从同行业中调查人均销售额，计算出需要的营销人员的数量
第三步：设计营销人员配制
一个总经理，最佳为2-3名营销总监
一个营销总监，管理4-8名销售经理，以4名为最优
一个销售经理，管理4-12名业务员
一个销售的上级，能确保2名下级出单
三、各类营销团队的标准编制
1、直销型营销团队
标准的直线型营销团队由一下人员组成
营销系：营销总监、销售经理、高级业务员、业务员、实习业务员支持运营：运营负责人1人，财务负责人1人，客服人员
小白兔业绩平平，甚至不出业绩，流失率相对较高小白兔一定要存在，数量一般为猎狗的4倍小白兔是成长性人员，泪沟从快速成长的小白兔中选拔而得，同样老虎是从优秀的猎狗里面选拔不同行业，小白兔、猎狗的比例不同，服务业此比例较高，工程类企业、大客户销售企业此比例相对较低
2、
标准的店面型营销团队由以下人员组成：
营销系：营销总监、区域营销经理、店长、主管、收银员、店员、实习店员
店员分为两类
第一类：仅具备客户服务职责，不惧成交职责（核心的成交环节，由成交手完成）
薪酬结构：固定底薪+绩效+店面利润提成（或固定底薪+绩效）
第二类：即具备客户服务职责同时完成客户成交工作
薪酬结构：固定底薪+绩效+所成交单的提成
综述：根据店面经营产品的不同，其店员所承担的工作职责亦有所不同。
第一类店员，指那些高端店面的营业人员，比如奢侈品店多是选择形象及服务意识较高的店员来完成客户进门后的接待工作，其工作的核心是“塑造”并及时引见“成交手”，即由店内的资深专业人员完成客户成交。基于此，这类店员可以仅拿固定收益，不拿提成，亦可拿固定收益的同时，根据固定提点拿店面收入的百分比。
第二类店员，指多数从事快速消费品经营的店面，比如运动服装店，店员的工作职责往往纯碎以营销为主导，他们完成从客户进店的接待到引导客户消费的整个销售过程，因此，他们的收益与成交单的提成相挂钩。
标准的店面型营销团队编制示意图
3、
标准的项目型营销团队由一下人员组成：
（1）营销系：销售前置员、成交手（公关者/中标者）、销售支持者（员工）
（2）支持系：信息调查员、技术策划员、服务者
项目型企业销售工作环节分解：
A.资料收集：搜集各种有效资料
B.锁定目标客户：进行客户资料分析，找到企业的有效客户
C.锁定目标客户决策者：对客户的组织机构进行调查，分析采购决策者，即找出主要公关对象
D.制定产品技术标准：主要为销售提供产品（方案）等基础性资料
E.找到核心卖点：搜集各种产品信息及产品价值，主要指企业内部帮助成交的价值点（卖点）
F.策划销售公关方案：指最佳的销售模式、方法、方案，以提高效率
G.成功的可能性分析：分析我与竞争对手相比的优劣势，与采购方决策人的关系如何
H.参与招标：组织并参与招标过程
I.中标后合同管理与现金管理：指收款过程
J.产品交付：组织安装与实施，完成产品交付过程
K.质保期维护：交付产品试用过程
L.产品试用培训：对客户进行产品技术培训
M.客户服务：产品使用与售后服务
N.要求转介绍：指提升客户满意度，增加重复销售或要求客户转介绍
标准的项目型营销团队编制示意图
4、
标准的电话营销团队由以下人员组成：
（1）支持系：信息调查员、资料员（客户信息供给）
（2）营销系：电话销售员、营销经理或成交手（建立客户关系并成交）
（3）服务：客服（增加客户满意度并转介绍）
电话销售的工作分解
A.信息调查员：收集客户电话
B.打电话（邮件、信函、QQ、短信等）建立客户关系
C.资料员：整理有效客户资料
D.成交手：上门拜访要求成交
E.客服：做客户服务及转介绍
标准的电话营销团队编制示意图
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