营销计划与其他部门计划的最大不同，就是不能变成铁板一块，必须要适应市场的变化。营销计划就像一端固定的绳索，固定的一头是目标，活动的一头是客户，目标可以不变，但客户一定要随时变化。为了达到目标，就需要对所有的客户进行动态管理，以便能够最大限度的完成目标，这个连接的绳索就是营销计划。一家从事环保设备的企业，是典型的大客户以及渠道销售。今年他们的目标是两个亿，这两个亿在哪里呢？一定是在客户的兜里，哪些客户能凑够这两个亿呀？你掰着手指头一数，可能有60家，但要获得更大的增量，光靠他们还远远不够，因为他们也会有变化，也会有意外，怎么办？这时候，要么你在这六十家客户身上继续挖潜，要么你就再找十家。这十家客户在哪里不知道，仅仅大概有个方向。为此，你需要仔细思考这六十家你如何挖潜，你可以给客户再提交一个新方案；也可以再研究一下他的兄弟企业，或者是加大服务力度，挤占竞争对手的份额等等，这就是你的老客户策略。另外，对于新开发的客户，你现在没有任何把握，也不知道他们在哪里。但你有两个思路，第一就是河南还有一个新的区域，这个未开发的区域会有几家不错的客户。另外，你认定环保行业、煤炭行业下一阶段将会大规模应用我们的产品，你打算在这两个行业投入一些资源，参加几场展会，看看能不能找到新的客户机会。如果运气好，最好能够建立一两家标杆客户，这就是你的新客户开发策略。从上面的思考过程可以看出，两个亿销售额面对的是不断变化的新老客户，从这些客户身上挣到钱是一定是一个随时变化的过程，没有任何一个计划能够严丝合缝的提前设计好。计划最大的价值就是围绕着客户寻找机会，创造机会，抓住机会，能够一成不变的内容估计不会超过20%，因此这一定是一个不断变化、调整的过程。上面的思考非常生动地展现了计划的推演过程。即从目标到客户，再到行动的过程，这是计划最有价值的部分，其他的都不是。一旦你有了清晰的思路，有了基本的策略，你就能在它的指引下，抓住各种销售机会以及关键行动，这才是营销计划的实战状态。没有人是神人，没有人能够做到未卜先知。一个一年的营销计划，无论它多么精细、认真，面对瞬息万变的市场，只要你走出门，立刻就会面目全非，一味地固守以及机械的执行，只能让所有人放弃努力。事实上，这也是为什么计划执行不下去的原因。对于营销计划，我们最需要考察的是你是否有清晰的思路与策略，然后是这个思路指导下的三个月，甚至是一个月的行动计划，超过了三个月就会有很大的变化，在此基础之上，一定要进行计划的滚动，滚动就是不断的修正与调整当下的计划，就是不断地反复思考，寻求新的可能性。这样的计划才能打通目标、客户、行动之间的关系，既保证了营销思路、策略的连贯性，也保证了具体行动的灵活性，越是一线团队的营销计划，这个思路越是重要，效果也越是显著！总之，营销计划在一线的最大价值就在于适应变化，引导变化，成就变化，为了完成目标必须寻找一切可能性，而不能使所谓的计划成为自己的枷锁，更不能使计划成为自己完不成任务的借口。扫描
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