来源：金融界上市公司研究院
作者：闫炎
编者按：当前，我们进入后新冠疫情时代。在全球产业链变革和经济增速调整的大背景下，国内医药生物产业迎来新一轮结构性变局：疫情尚未结束、医疗卫生需求多元化、医改深入、科研提速、资本追捧等特点交织，而重要企业的引领和承载作用凸显。秉承“与好行业、好公司一起成长”的长期价值，金融界上市公司研究院推出“聚焦国内医药生物产业重要公司：深刻变革专业发展”主题策划，一起探索“重要”背后的力量与坚持，责任与挑战。
鼓励社会办医叠加消费升级，过去十年，非公医疗机构如雨后春笋般涌现，其中佼佼者更是进入发展快车道，成为丰富公民医疗服务的有力补充者。A股上市公司通策医疗，便是其中的典型代表。
政策开放叠加消费需求，让通策医疗快速做大：统计数据显示，从年到年的13年间，其营业总收入年复合增长率超过40％，而归母净利年复合增长率更是接近60％。通策医疗如何从只有1医院一路发展成为在全国拥有30余医院的大型口腔医疗机构？扩张与高利润如何同步实现？如今，站在精耕浙江、全国扩张的路口，其快速增长势头将怎样继续保持？围绕这些问题，金融界上市公司研究院对话通策医疗董事会秘书张华。
跨界行医：从1到30+的快速成长
转型、整合对企业来说，从来都不是一件容易的事儿，而通策医疗的“诞生”要从一次转型整合说起。
年，医院改制，彼时已从“德隆系”手中接过上市公司“ST中燕”的杭州宝群实业集团，以此为契机，通过医院％股权，并在当年开展的股权分置改革中进行资产重组，将其注入上市公司。由此，上市公司正式转型口腔医疗服务。年，“ST中燕”更名为“ST通策”，通策医疗正式诞生，同时也成为国内第一家主板上市的医疗服务机构。
在拥有了第一医院后，医院改革和鼓励社会办医，通策医疗先后通过收购、自建等方式进行规模扩张，并一路发展成为在全国各地拥有32医院的国内大型口腔医疗集团。
从年到年，通策医疗总营收由0.91亿元增长至18.94亿元，年复合增长率40.24％，归母净利由0.1亿元增长至4.63亿元，年复合增长率58.67％。
制图：金融界上市公司研究院数据来源：巨灵财经
同样表现亮眼的是其盈利能力。年，通策医疗的净利率为11.11％，而到了年，增长至26.81％。选取在新三板挂牌的可恩口腔和华美牙科2家企业净利率作为可比数据进行对比，通策医疗更为稳定，且整体呈现稳中有升的趋势。此外，通策医疗的净资产收益率（ROE）13年中有多年在20％以上。
制图：金融界上市公司研究院数据来源：巨灵财经
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发展夯实：口碑积累差异化运营
通策医疗为什么能保持较高的利润增速和较强的盈利能力？
其一是较好的口碑和服务质量。“医院始建于年，近70年的发展中在当地积累了良好的口碑，医院的十余年来，通策医疗一直走技术服务路线，注重服务质量。还原医疗服务的本质，即口碑和服务质量。”张华说。
“得益于医院的品牌优势，通策医疗的广告投入和营销费用大大降低，从而站在很大程度上提升了我们的利润率，这也是通策医疗相比于其他医疗机构的一个优势。”张华进一步补充道。
从披露的历年财务数据看，通策医疗年~年销售费用率均低于2％，这在整个A股医药生物上市公司中比较少见。
制图：金融界上市公司研究院数据来源：巨灵财经
另一个重要因素是差异化运营模式。张华表示，国内甚至国际上大多数的口腔连锁医疗机构都很难盈利，但通策医疗并不是简单的连锁，而是“总院+分院”的差异化运营模式。
事实上，“总院+分院”这一关键词曾多次在通策医疗的年报中出现，其差异化优势体现在：一方面是总院对分院良好的医疗品牌赋能，另一方面是总院对分院的技术和人才支持。
据年年报披露，通策医疗目前在浙江省内已形成医院平海院区、医院城西院区、医院3家区域总院品牌，并围绕这3家总院建设相应分院，进一步提升区域品牌效应。
总院更是医疗人才的聚集地。以杭口总院为例，据张华介绍，近两年其每年流入的人才均在人以上。另据年报披露，截至年末，通策医疗共有卫生技术人员人，其中医生0人，医技人员人，护士人。所有医护人员中硕博及以上人，本科人。
口腔医疗服务是一个具有手工性质的行业，其本质上离不开“人”。我国口腔医疗人才本身比较稀缺，因此通策医疗在公司发展的同时注重人才培养。其中，集理论与临床于一体，与高校合作，于年6月正式成立杭州医学院存济口腔医学院，并整合临床教学资源，设置杭口集团平海院区和湖滨院区、城西院区、宁波院区4个临床学院，为公司及行业后续发展持续“造血”。
此外，据张华介绍，通策医疗各个分院之间的业务也具有差异化，比如有的精耕正畸，有的精耕种植，这通常取决于其院长带头人。
面向未来：深耕口腔向增量要市场
跨界转型13载，通策医疗已然成长为国内口腔医疗领域的龙头企业之一。其在资本市场同样受到青睐：从9年底到年底的10年间，总市值增长了18倍有余。年，即便受疫情影响，其股价仍然一路上扬，并且总市值在这一期间冲破了亿元大关。如今，站在省内下沉、全国扩张的新起点，通策医疗又将交出怎样的成绩呢？
在张华看来，面向未来，通策医疗战略已十分清晰——深耕口腔医疗服务，向增量要市场。
随着经济的发展和居民健康意识的提升，近年来我国口腔诊疗人数逐年增加，但与韩国等口腔医疗服务比较发达的国家相比，我国口腔医疗服务渗透率还比较低。有资料称，中国近14亿人口中，就诊过口腔门诊的人数不足10％。因此，国内口腔医疗市场空间广阔，天花板尚远。
张华表示，未来，通策医疗将继续集中公司主要力量，发展口腔业务。在具体实施方面，通过“两条腿走路”，深耕浙江，辐射全国。其中，在浙江地区，未来3~5年，通过“蒲公英计划”进一步渗透下沉到主要县（市、区），布局医院；在浙江省外，通过口腔医疗基金进行体外培育，未来10年建设8~10家区域总院。目前，武汉、西安、重庆、医院已经建成或正在建设中。
“无论是武汉、医院还是正在建设中西安、医院，都对标医院医院，浙江作为通策医疗已完全打开并占据绝对优势的优质市场，我们将以其为示范，继续以‘区域总院＋分院’的战略进行全国布局。”张华说。
张华同时表示，通策医疗进入每一个市场都是经过精心考虑的，一方面选择具有很大市场空间的优质市场，另一方面也考虑到当地的医疗资源，比如在武汉、西安、重庆、成都当地都开设有口腔医学院。
值得注意的是，目前我国口腔医疗市场还比较分散，且口腔医疗服务品牌具有明显的地域性。对此，通策医疗采取双品牌战略。其中，在浙江省内，继续打造医院品牌，在浙江省外，打造“存济”口腔品牌。
“因为对标区域总院，我们在省外的建设投入相对较大，并且省外的区域性总院口碑形成需要有时间的积淀，我们预计大概在3~5年。”张华说。
疫情当前，这也是通策医疗当下面临的挑战。2月起，口腔门诊全面停诊。5月19日，通策医疗发布全面复诊公告，医院业务全面恢复。对于年的业绩增长，张华表示，若接下来不受疫情等突发事件侵扰，公司有信心完成30％的既定目标。
而从长期来看，支付能力仍是限制行业发展的一个重要因素。张华表示，目前，通策医疗推出“种植增长计划”，采取差异化定价策略，满足客户高、中、低价的牙齿种植需求。同时，通过数字化手段降低医生服务门槛。而如何减少甚至消除支付能力的限制，也是通策医疗在接下来的发展中更多要去
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