题记：起步靠关系，做大靠品牌。
各位好，今天我们分享的话题是工业品营销误区之一：重关系，也就是过于倚重关系营销，忽略了系统的品牌建设，从而无法做大做强。
众所周知，对于工业品营销而言，通过销售人员或者说业务人员去拉关系、搞公关，与目标用户建立深度关联，是非常重要的营销举措。
因为工业类产品，大多以企业采购为主，属于“大宗商品交易”，交易金额大、决策周期长、产品及服务繁杂，所以必须通过业务人员投入大量的精力来维系关系，从而达成产品成交。
但是，等企业发展到一定的阶段后，一定会发现过于倚重关系的营销模式也有非常明显的弊端，因为，关系可以说是世界上最不靠谱的东西，而且靠业务人员去拉关系、搞公关，建立起的信任基础，是属于业务人员的，不是企业的。
企业如果不能在发展壮大的过程中，建立起强势品牌的话，那么那些靠关系起来的企业，往往也会因为关系而衰亡。简单说就是，对于工业品牌而言，起步靠关系，做大靠品牌。
这里要说明的是，我们从来都不否认销售人员的重要性、关系营销的重要性。我们想说的恰恰是因为他太重要了，以至于企业只盯着销售，甚至容易被这种“关系营销”所束缚，无法做大做强。
关系营销的弊端很明显，大体有这么以下三点：
其一，稳定性弱。前面说过，靠人际关系建立的业务关系，用户认的是人，不是品牌。业务员带走业务是不可避免的，因为“利之所趋，古今中外概莫能外”。当然，这是个管理问题，我们在这里不做深入探讨。我们主要还是探讨营销问题。
其二，局限性大。不管你有多少业务人员，其业务能力都是有限的，一定程度上讲也是不可持续的。
美国拉姆·查兰等著名作家共同撰写的《领导梯队》一书里提到过：一个人能深度维护的关系不超过28人，其中还包括了亲人朋友，也就是说，一个业务员再强大，最多也就能深度维护十多个客户
那么有人会说，企业可以多招些业务员啊，招他个业务员不就可以了吗？这显然是个思维陷阱。人多并不意味着力量大。
其三，也是最关键的，靠关系，意味着存在“非标性”。而没有标准，就没有品牌。
中国是全球“茶叶”消费最多的国家，但是据第三方数据统计，年立顿茶业务营收额达到约.3亿元人民币，而年我国TOP10茶企营收之和才.5亿元人民币，为什么？
因为立顿的产品是标准化的，标准的产品、标准的价格，而中国茶叶市场走入了一个“关系营销”误区。
举个例子，我们到朋友家喝茶，发现他家茶叶不错，于是问朋友，你这茶叶哪买的，你一定有听到过这样的回答——“在朋友那买的”。
因为，朋友有亲疏，关系有远近，也就意味着价格可能有差异、产品可能有猫腻。简单讲，就是没有标准就没有品牌。
那么也有人会说了，我的产品都是标准化的啊，价格也是标准的，并没有区别对待，但是，你永远无法消除客户心中的——不透明顾虑。
还有，即便是本身就是非标类产品或服务，也需要注意，非标的产品和服务都可以，但是非标的价格肯定有问题。而且一定程度上，非标类产品和服务，也是能建立一定的标准的。
总而言之，业务人员在开发用户过程中，一定会根据客户的不同，塑造不同的品牌形象、或者制定不同的价格，短期来看非常具有灵活性、非常利于产品销售，长远来看，因为缺乏“标准化”，很难形成一致的品牌认知，品牌在市场中口碑也可能参差不齐。这是与“品牌化”发展是相悖的。
所以，综合上述三大弊端不难看出，靠朋友圈、靠关系做生意，起步很容易，做大却很难。
那么想要打破过于倚重关系营销的格局，需要怎么做呢？
其一，建立标准化的营销体系。就是尽一切可能的建立标准体系，比如明码标价，减少不透明顾虑，短期内来看，这像是添麻烦，会束缚业务的灵活性，但长远看，只有标准化、统一化才能让用户放心，才能建立良好的品牌口碑。
品牌是什么，对于消费者而言，品牌就是保障！用户之所以选择品牌，不一定是因为这个品牌的产品最好，而是这个品牌的产品最熟悉、最放心，这个品牌所出品的产品所有批次都是一样的，都是严格按照这个品牌的理念和标准来生产的。
那么有人会说了，标准化对于B2C模式的消费品来说容易做得，对B2B模式为主的工业品却很难，或者说对产品工艺把握很容易，对需要建立深度关联的营销服务以及价格，却很难。
其实这是发展必然，企业发展到一定程度，就必须通过制度来关联，而标准化的产品与服务输出，就是营销的制度。
其二，建立强大的品牌影响力。要想让更多用户认品牌，而不是认某个人，那么必须建立强大的品牌影响力，让品牌的知名度、美誉度得以提升，这样才能让品牌更好的占据用户心智
一旦企业形成了强大的品牌影响力，企业的营销格局就完全改变了。
但是，在这点上，很多工业型企业，其实存在着一些误区。
很多企业愿意花大量的成本去搞研发、投生产，以及把厂房装修得特别豪华，这些都没错，但唯独不舍得在品牌建设上做投入，因为对品牌的投入所产生的成果，很虚，甚至看不到回报，其价值往往也是“润物细无声”的。因此，很多人质疑，也是正常的。这就是为什么很多工业类企业，一旦讲品牌、讲营销，就一定要和销量挂钩的根本原因。
这显然是个误区，我们后续的视频，再来着重分享这个问题。这里就不再赘述了。
实际上，营销是一门科学。品牌营销是基于商业的洞察和《社会心理学》的研究，同时结合企业实际情况，制定出更科学合理的营销举措。你可以简单地把他理解为“有运营的销售”。所以，营销的终极目标，是不需要销售。这叫上策伐谋，兵不血刃。比如，苹果、星巴克、奔驰宝马需要销售员吗？不需要，在我看来，他们的门店销售员，只是一些“懂些谈判技巧的产品介绍员而已”。
企业发展到一定的程度，就一定要拓宽营销渠道，决不能把所有的业务来源寄托于一种营销渠道上。这样容易出问题。这点，显然很多企业家都想到了，不过工业品营销渠道确实要比消费品少，要开拓新渠道非常难。但是我总觉得，越是难做的事，越有价值，越容易的事越没有价值。所以，即便很难，也要去攻克。
其次，要做好整合营销。工业类的企业，因为过于倚重关系营销，往往会忽略了把各个营销举措整合起来。因为，销售人员单兵作战，其实是很弱小的，只有建立完善的营销体系，才能形成合力，让营销战斗力更上层楼。
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