销售话术设计的流程，我们将其划分为四步。这一步被称为“表面态度”，第二步被称为“现况分析”，第三步被称为“悲情推理”。什麽叫态度指示？首先，我们先一步走到第一步，首先是要展示自己的态度。表示态度是什么意思？先要彼此给对方一个明确的态度，我们一定不能少，对不对？别对他含糊不清，那他总觉得你一定还是会有点错的？有几个人他也不还价，可是别人在还价时，他总是给别人一种什么样的感觉，是不是还可以少一点对不对？为什麽他给人这种感觉？由于害怕这位顾客跑对了吧，所以说我们这里必须小心。首先要显示态度，那么怎样才能显示出态度？
在这里还有两个步骤，第一个步骤叫做基本陈述，它将你的底线说出来，你提出了你的底线，并提出一个理由，让他们觉得你的底线是非常合理的，对不对？不要甚至让他觉得你的底线就是你自己所说的底线。因此，在这里，这表明了态度是个底线的陈述和表达的理由。
然后我们回头看看刚才的话，他一跑过去就对人家说，这回你就定了。你看这款特价98元的人气款，老板娘连两块钱也赚不到，肯定是不会赔钱卖给你的。这话刚说完，接着他又说了什么呢？假如你不买这个特别便宜的地板，你买别的式样我就知道，最低价能降到最低价这叫什么？表示态度是正确的吗？最后，与客户的陈述要明确底线。那怎样才能让人们觉得这是合理的呢？由于后面的句子是这样的，你买别的式样，我都知道，最低价我能给你最低的价格。
这样才能让彼此有感觉。看起来这块木地板怎么样确实是少不了的。
好，当你的态度明确后，那么第二步你要做现状分析，那么这位业务员如何跟客户做现状分析？实际上是对客户的陈述一种强硬的关系，他是怎么说的，他说你说十块便宜，按你家的面积计算，也就七八百美元。如果你选择这个品牌的木地板，肯定不差钱，这就叫分析客户的经济状况吧？为了这几百块钱，我们六、六次都没谈好，光浪费你的时间和精力，这是什么？它是为客户分析自己的时间和精力成本。
是吗？接着他又接着说，我们已经谈过很多次了，你一定很喜欢这块木地板。假如因为这几百块钱而你又随意买了别的木地板，你的心里一定总会有遗憾的。为顾客分析自己选择错误的代价是否正确？
刚完成第一步叫“展示态度”，接着我们做了第二步，叫现状分析，向顾客陈述利害关系。那我们接下去的第三步叫悲情演绎。接着您向顾客诉说您的悲哀，用通俗的话来说叫“苦肉计”，我自己掏腰包为您买了一条烟，您不能因您太差劲而将您这单签给您，您您的，您，您，，，您的，，您的您，您的，，，您的，，您的，您的，，您的，，，您，，您，您的，您的，您的，假如说我这个月一单没成交，那么下个月老板肯定不会让我做生意，那样我连吃饭的钱也会保不住，他是在跟对方诉说一个悲情的是吧，就是卖可怜对吧，是苦肉计。所以说出悲哀我们要注意什么呢？留心两点。首先，要考虑到公司的行为。
将这变成一种个人行为，你以个人的名义向对方购买了一条香烟，不要说我们公司给你买的一条香烟，大家也要记得。
但有时即使我们知道这是行销的一种过程，我们也无法揭露他。怎么了？是因为您说这是不是你们设计了一个营销过程？那么对方立刻就会说自己确实是个真心话了，你即使不想买，也别这样怀疑别人的诚意，你也别这样怀疑，你也不能侮辱我？那样你会觉得更尴尬。是不是？就是因为你这个人而不仅是铁丝的心，而且你还在心里很黑暗对吗？那是因为我们在这个时候急死了。
感觉这是一种行销的言语，你也没有办法说话正确吗？大家要好好的体会一下。
良好的态度也说明了我们的现状，也帮助客户分析了这个情况。糟糕的情况也告诉了客户。所以，步骤4是什么呢？步骤四就是特殊保修，那客户不能白白帮你了，在帮了你以后她也有了保障那么特别保证你接受后，我还可以给你一些特别的服务或那些术后的承诺。这种特殊保障包括两个，一是个体的价值，二是后续服务。
这就是所谓的个体价值？看看这个案件，他是这样说的，我是一个行业的人，这个行业的内行我都知道，你签了这个包，贴木板的时候，师傅我帮你挑，我知道谁的手艺好，你现在听完这句话，你现在是什么感觉？是的？你们突然间觉得冲了这个我就不该再还价对吗？是不是因为你用过他的地方多了。
这就是所谓的跟踪服务吗？在这件事里，女孩是怎么说的？他说你以后再做售后服务，到那时你就来找我，有什么问题吗？打个电话给我，比找老板更适合你这个时候考虑一下，这的确很好，买了东西还有售后服务，而且他还知道很多内幕，我虽然说要让他多赚一点钱，但在许多其他方面我都不会吃亏。
这是什麽结论？而是去解决问题。于是这三个环节就会衍生出不同的写作手法这就是文章的结构。假如你没有这样的结构，你很容易跑题。
接着，第四步会有一个特别的保证，那就是你的个人价值和后续的服务，两从承诺给客户一些特别的保障，看起来似乎并不难。是不是？就是这四个步骤的对吧，很简单，对不对？因此说设计一套推销话术，你只需在这一过程和结构上弄清楚后，我相信你就能慢慢地回去消化，而且还能按照这一流程设计一套自己的话术。但我必须告诉你，你在设计时就出现了问题，又有了问题，哪里出了问题？由于您不知道如何改变您是否发现了我在设计上的缺陷或有问题。比如在案件中所说的是地板。
售货员，而你现在的老板在，顾客也知道你是老板，然后你跑过去对顾客说，这单不切我就要丢掉饭碗是吧，商店要倒闭了，你能这样说吗？是的，肯定不会是这样的。
因此，说此时我们需要改变现状。但我发现许多人他都是不会改变主意的，他那一拿到流程就直接拿了过去。之前我有一次参加了演讲培训，啊，啊，发现老师只教了一套模板，然后每个学员都是按照这个模板来设计自己的演讲稿，然后大家说的都差不多，这叫什么？那叫生搬硬套，不就是一套最基本的学习方法。那么，究竟怎样去学习？要学习背后的道理，再深入一点讲，就是要学习背后的人性，就是名字所具有的性。
叫做人性。那个搞市场策划的人什么都能不了解，但你肯定要懂得人性。怎样才能达到行销的境界，关键在于他对人性的理解。回过头来问，有些同学也许会说老师我也想变通，可我不知道怎么解决。
所以这段时间你要想一想，为什么你不知道如何改变现状？这与你无关，因为我还没说完，你要好好学习行销语言，你还得掌握三项技能。首先是可操作的内容。哪些内容被称为可练习？只是想要立即得到可以使用的东西。就像刚才营业员的营销语言一样。每个人都能用，你是业务员，对吧，你只需要记住我这套话，然后你去跑客户的时候，把这个话术拿出来，让他们用。这种东西叫什么，是可以练习的东西。其次，我们称之为过程结构。
刚才我还给大家分析了，表明态度，分析现状，悲情演绎特殊保障对吧。除了这些之外，还有第三个被称为基础原理和理论支持。
这就是所谓的理论支持吗？这就是其背后的原则与原则是什么？假如你不了解背后的原理，不了解背后的原则，那么你就不会有问题，你就不知道自己设计的东西到底是好是坏，你也不知道如何评价一段话，到底是好是坏，是好是坏。这背后的理论是什么？
每个人都知道要不要学呢？假如要学的话，那
我们就接着讲。
那麽，如果说你学到了所有这些道理，那以后你在设计行销话术时，就会变得得心应手，你才叫真正掌握如何做行销说话。那这个例子，究竟在这背后运用了什么原则呢？哪一条原则？也就是运用了人类的四大人性。这四种人种中的第一种叫趋利，第二种叫避害，第三种叫侧影，第四种叫趋利避害和虚荣。
大家看看，这里面的趋利是什么？是否和他分析过你们的特殊保证？利在吗？那么什么是庇护？失去精神的时间来分析，对吗？所以什么叫空虚？确定他的身份，就像你这样的身份，人肯定不是个穷光蛋，对吧。所以怜悯，怜悯，怜悯之心，才能引起人们的同情。
然后你在他身上找到了对人性的利用。还说下一步你进行设计时，你有没有在他身上做过这种设计啊？是不是你曾经为他设计过他最担心的事情呢？你们不照我做的事有什么坏处吗？您是否曾使他感到无比地虚荣？
那个人在你这儿很有身份感，最后呢你又怎样，你还想唤起他哪一颗同情心，这就是我们人性中的四个人性。
刚才我们所说的这四大人性，那么仅仅这四大人性就足够不够了。这里还有另一个原则叫什么呢？这被称为前后呼应原理，当你设计说话时，要能前后呼应。假如我们刚才讲的这种语言，设计不符合这种呼应原理，那么它究竟会不会有任何效果，你还是要去试一下。因此，所谓的呼应原理是什么？大家刚才说的这句话里的话，表面上看来是在设计一套说话方法，对吗？但这里却是非常精巧的，它有很多东西前后呼应吗？咱们先来看看，这位业务员一一步就定了。
这个特价98元的人气款，老板连两块钱也赚不到，肯定不会亏本卖给你。那么，其中一个是句子对不对？它等于一只手。但你这么说，顾客会相信他不会相信你的话吗？
所以怎样才能让顾客相信我们，怎样使这个句子看起来更真实？此时此刻你需要尾端来呼应他这个工作人员哪一句话，如果说你不买这款特价木底板，你买别的时我都能给你最低价，因为我知道底价啊。哦，大家都说如果不说这一段的话，是不是前面那个句子也没有太大的威力，对不对？这看起来不可信。由于所有做生意的人都这么说对不对就是因为有这个尾，所以说这手它看起来是什么样子，它看起来很可信。
信誉很高。
那我们再来看看，你们看如果说我们不给他一个身份肯定的话，那么我们在后面分析这段时间，感情损失他的力量还有那么大吗？大家想一想，如果我们对他的身份没有把握，我们该怎么办？以你家的面积计算，便宜10美元，也就七八百美元。既然可以选这个牌子，那也不是一笔差价。嗯，我们假设这个段落不和他讲对吧，我们就试着直接试一试，后面的话直接来说，我们只是说了后边的话，这几百元五六个字都没谈完。
买东西的时间不只是这些钱嘛。你看，如果说我们之前没有说出他的身份，那就直接对他说这样的话，别人会怎么想？而他觉得这几百美元也是一笔钱啊。但你先前说的那句话，我知道你能买到这个牌子一定是有钱人，是不是他跟后面那个字？
然后他就跟后面那句作了首尾呼应，让人听起来很合乎逻辑，是吗？那我们再看看这儿还有别的什么呼应。如果他前面的一根烟没有被抽掉，你想想他后来的说法是否起到了这种作用。既然说这个月不在这儿签字的话，下个月老板就不让我来，这样我就连吃饭的钱也拿不到。这位顾客听到后会怎么想？你们餐厅不行了，和我有什么关系又不是我害你的是不是在你前面加了这么一个动作。
这个样子说大家都能明白。假如没有前人的动作和语言做呼应的话，你的后背根本无法发挥作用。那是什么呢？前车之鉴，你前后的逻辑都要过啊。哎，我们再看最后面这个售后服务这一块他是怎么回事？假如你直接告诉客户售后服务的话，到时候就可以找我，有什么问题来问我，比给老板打电话更合适。
假如你只是说了这样一个句子，如果你在前面说过，那么你前面的句子是什么？我是一个行家，这行的内行我知道，我能帮你选到更好的师傅，因为我知道谁的手艺好。假如你这句话不能说，你删去了这个句子，你直接说后面的句子你试着去做售后服务，到那时你就来找我，有什么问题吗？您打电话给我，比找上司更适合您，您觉得会有效吗？那个顾客心里想着，那我为什么要找你。
正是由于你对之前的描述有了这样的感觉，所以你让顾客觉得自己对自己更合适。由于你在这一行业中了解你，你知道内情。
这么说，尽管这是短短的一句话，但为什么有效，因为他背后隐藏的是什么？其中蕴涵着许多人性。于是他又暗含了一个原则，就是前后呼应的原则，我们就能讲很长时间，所以说很多人去学习，他学后回来的感觉自己用不起来。怎么了？什么才是他最伟大的？很有可能就是这个原则背后的原因。
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