煤炭企业竞价销售模式的创新点有三个：一是将竞价理念和机制引入煤炭企业销售；二是风险防控价格化；三是建立创效与风险平衡机制。面向未来，布局谋篇，以电子商务平台和移动商务平台为依托，致力于构建煤炭互联网营销新模式，将煤炭产品成规模上线，与内部ERP管理系统实现无缝衔接，施行竞价交易模式，能够初步实现发现价格、培育客户交易新习惯和阳光营销三大目标，将进一步拓展营销创效空间，拓宽营销服务的深度和广度，特别是在规避营销风险方面发挥积极作用，取得经济效益和社会效益双丰收。
一、发展“竞价”营销模式的背景
1.“竞价”与“议价”定价方式的差异比较
“议价”指的是由生产者、经营者协商议定的价格，在煤炭行业即煤炭买卖双方通过商务谈判来确定销售价格的定价方式。传统经验的销售做法是在与客户进行沟通的基础上，结合对周边其他煤炭企业价格的调研情况，集体研究确定销售价格。除此之外，“议价”过程中更加考验销售人员应对与处置现场问题的能力，带有个人主义和个人魅力色彩，若频繁地报价议价或者价格变动比率不妥，将会直接影响客户出价甚至是整个合作。“议价”的缺点是定价依据来源于调研人员的市场调研结果和集体主观判断，回答不了“市场价格在哪里”，证明不了“遵循了随行就市定价原则”“实现了效益最大化”，带来的问题是决策效率的低下、效益的流失、定价质疑和定价权的争夺。
“竞价”一词本身就具有市场主导的分配模式意味，在一定的交易制度下，买卖双方通过互联网交易平台结合市场现货的竞价系统进行要约的发布，这里面包含货物品种、交货方式、地点、标的、底价等各类信息，在发布要约后由符合资格的对手方自主加价或减价，按照“价格优先”的原则，在规定时间内以最高买价或最低卖价成交并通过交易市场签订电子购销合同，按合同约定进行实物交收的交易方式。运用到煤炭领域，就是依托电子商务平台，通过客户竞争报价，最终以最高出价来确定煤炭销售价格的定价方式，其优点是通过客户报价发现区域煤炭市场的价格预期；通过客户间报价的充分竞争，全面反映煤炭销售供货时间、保障能力、数量、质量、结算付款、市场风险、服务等价格要素的价值，实现煤炭资源的价值最大化。煤炭销售竞价方式是买卖双方定价的、公开公平公正的、科学的、理想的定价方式，从外部来讲是对整个市场的最客观的现实体现。从内部看，也是销售单位对生产单位的煤种、煤质、煤价、利润最好的服务反馈；根据竞价过程和最终成交结果，客户也会对市场及标的物有明确的认识，以备下一次参与竞标，就是“竞价”销售模式。
2.“竞价”销售模式
在煤炭企业鲜有实施的原因分析“竞价”在市场交易中已经广泛使用，比如买方的招标、股票交易等，而在煤炭销售定价中却少有采用。究其原因：一是销售观念落后，长期以来煤炭企业经营管理理念侧重以生产为驱动，对销售的要求是把煤卖出去，保证生产不影响产量，价格随行就市，缺乏对销售量价的精益化管理；二是煤炭属大宗货物，受产品品质、运输条件制约，煤炭产品受众小，市场化程度高，购销行为从众心理明显，煤炭买卖双方习惯于通过商务谈判以议价形式进行定价，靠人与人来维系合作关系；三是煤炭不是标准产品，煤质受自然赋存条件影响很大，起伏波动时有发生，造成标的物品质不确定，购销双方均有风险顾虑，影响了实施的主动性和参与的积极性；四是定价权是企业的核心利益，交由谁来确定，以什么方式确定，往往企业内部分歧较大，股份制企业尤甚。
二、“竞价”销售模式的条件与做法
1.坚持低库存策略，为“竞价”创造短缺条件
煤炭交易价格的形成遵循价格规律，是由供需关系决定的，供不应求时价格会上涨，供大于求时价格会下降。煤炭企业的库存高低反映了当期竞价标的的稀缺程度，预示着竞争的激烈程度，影响着客户参与竞价的心理预期。追涨杀跌的采购行为习惯在煤炭买卖中普遍存在，因此，为了营造宽松的竞价环境，将煤炭库存控制在较低水平，在竞价时点上制造资源短缺，是实施竞价的必备条件。
2.发掘并满足客户需求，风险防控价值
在价格中体现煤炭买卖双方在完成交易时，一方面实现了权属的转移，另一方面是市场风险的转嫁。客户采购煤炭的动机是对效益的追求，但促成采购行为的首要因素是风险可控，也就是说客户的深层次需求是“只要不赔钱，价格可以商量”。而客户对风险控制最有效的办法就是一切尽在掌握中。这样就要求竞价门槛：一是无论市场形势如何，时刻保持客户开发的力度不减，开发、维护好更多的客户，保证竞价效果，对参与每次竞价的客户数量要求是３家及以上；二是与客户进行深入沟通做好宣传，重点是向客户阐明竞价机制的核心不是零和博弈而是各取所需，双向定价；三是对客户关心的问题在竞价方案中加以明确并做出承诺。实践证明，客户对煤炭的品质、数量、单日发运量、资金支付方式、结算速度、协调效率等需求是不同的，各客户
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